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标识标牌行业业务员培训纲要

 


一、标识产品分类(4H)

(一)、 室内型材
现有8种系列,主要以铝合金型材为主,部分以压克力制作(多彩)。其中有5种(展致、格致、雅致、锐致、公告栏)可做楼层水牌、楼层指示牌、看板等大型标识标牌,有4种(丽致、多彩、展致、锐致)适合做门牌、号码牌、桌牌等小型标识标牌。

(1)展致
说明:轻型铝合金边框,透明或磨砂压克力面板,中间放置写真、打印纸,用于可随意更换的场所。
安装方式:1、海绵胶粘贴;
2、透明硅胶粘贴;
3、边槽打孔用膨胀螺丝安装;
4、钢丝绳悬挂;
5、增加刀旗牌固定座,垂直安装于墙体。
拆卸:1、抽插型可以直接用手指将写真或打印纸拿出来;
2、扣合型需要将上边的一个销钉取下,移动并取出压克力面板,才能写真或打印纸拿出来。
适合:1、科室门牌;
2、指示说明牌;
3、企业标志牌;
4、大厅水牌;
5、厕所牌;
6、警示牌;
7、海报宣传牌。

(2)格致/雅致
说明:铝合金边框(分厚薄2种),铝合金或少部分压克力面板插条,不同宽度、可以纵向分断,用于可更换的场所。
安装方式:1、海绵胶粘贴;
2、透明硅胶粘贴;
3、边槽打孔用膨胀螺丝安装;
4、户外立牌挖坑后用水泥、沙子灌浇;
5、预制水泥安装底座,以螺丝与户外立牌底脚连接;
6、钢丝绳悬挂。
拆卸:1、直接用手指将铝合金横条正面垂直取出;
2、将牌子整体取下,然后拆取铝合金横条。
适合:1、室内大厅水牌;
2、道路指示说明牌;
3、户外水牌;
4、停车指示;
5、厕所牌;
6、警示牌;
7、部门牌。

(3)丽致
说明:塑料边槽(3种固定宽度、8种标准颜色),铝合
金或压克力面板,内容一般不更换。
安装方式:1、海绵胶粘贴;
2、透明硅胶粘贴。
拆卸:直接将塑料边槽向两边平行抽出,然后将面板与
边槽分离。
适合:1、科室门牌;
2、指示说明牌;
3、企业标志牌;
4、部门用小型水牌;
5、厕所牌;
6、警示牌;
7、公示牌
8、员工姓名牌。

(4)多彩
说明:共有2种结构。
1、塑料模具底座+压克力面板(只有3种样式,8种标准颜色),中间放置写真、打印纸,用于可随意更换的场所。
2、双层压克力,以海绵胶粘连,中间放置写真、打印纸,用于可随意更换的场所。
安装方式:1、海绵胶粘贴;
2、透明硅胶粘贴。
拆卸:1、双层压克力型可以直接用手指将写真或打印纸拿出来;
2、模具扣合型需要用专用小撬片将上面的压克力面板取下,才能将写真或打印纸拿出来。
适合:1、科室门牌;
2、指示说明牌;
3、企业标志牌;
4、大厅水牌;
5、部门水牌;
6、厕所牌;
7、警示牌;
8、海报宣传牌;
9、门号牌;
10、员工姓名牌。

(5)锐致
说明:打孔钢板(大小2种孔径)作为背板,上置铝板、钢板或压克力等面板,面板与底板之间以专用塑料模具件连接。形式多种多样,结构灵活简单,面板内容可任意更换。
安装方式:1、海绵胶粘贴;
2、透明硅胶粘贴;
3、底板用膨胀螺丝安装;
4、钢丝绳悬挂;
5、弯折L型座,垂直安装于墙体;
6、以直杆型或罗圈型支架连接,立于地上。
拆卸:1、直接用手指将面板扳下来;
2、从底板背后将专用塑料件帽头顶进去,使面板自然脱落。
适合:1、科室门牌;
2、指示说明牌;
3、企业标志牌;
4、大厅水牌;
5、厕所牌;
6、警示牌;
7、海报宣传牌;
8、欢迎牌;
9、桌牌;
10、房号、个人姓名牌。

(6)布告栏
说明:铝合金边框,(1)软木(2)白板(3)软木+绒布(4)软木+写真(打印纸)+透明压克力等4种表面,用于各种宣传告示的场所。
安装方式:1、墙上安装挂钩,将布告栏挂上去;
2、边槽打孔用膨胀螺丝安装。
拆卸:1、有压克力面板的可以取下面板,直接用手指将写真或打印纸拿出来;
2、无压克力面板的不可拆卸。
适合:宣传告示牌。

(6)别致
说明:铝合金弧型底板(2种样式),透明或磨砂压克力面板,中间放置写真、打印纸,用于可随意更换的场所。
安装方式:1、海绵胶粘贴;
2、透明硅胶粘贴;
3、底板打孔用膨胀螺丝安装;
4、钢丝绳悬挂;
5、墙体上安装挂钩,将底板挂上去。
拆卸:取下上下卡件,直接用手指将写真或打印纸拿出来;
适合:1、科室门牌;
2、指示说明牌;
3、企业标志牌;
4、大厅水牌;
5、号码牌;
6、警示牌。


(二)、室外型材

(三)、灯箱字型材

(四)、个性化产品
1、LOGO
2、压克力制品
3、胸牌
4、立体字
5、其他个性化产品

二、业务行销基础知识(4H)

(一)、市场概念
销售就是打开市场,就是有客户做生意。
市场的3个重点词是:销售、客户、生意。

(1)标识标牌与广告
标识标牌行业是从广告行业分化出来的最早做标识标牌的是广告公司。
企业最早对标识标牌的需求是“铜字铜牌”。
广告材料(KT板、写真喷绘、即时贴)是最早的标识标牌产品,自2000年开始有了真正意义上的铝合金型材,企业也开始使用上标准的标识标牌

(2)标识标牌市场的划分
1、工厂(外企)
2、楼盘(房地产)
3、医院
4、学校
5、商务大楼
6、政府机关
7、市政工程(风景区)
8、大型高档宾馆、酒楼
9、广告公司、装潢公司、建筑公司
10、其他大型在建项目

(3)标识标牌市场综述
铝合金标牌最早于1996年后进入国内,主要来自欧美(丹麦、荷兰、美国等)。在2000年后兴起,主要有弧型牌与平面牌2种款式,现在国内约有十余家厂家生产价格趋势逐年下跌、有被淘汰出局的可能以形形色色标识作代表的新一代型材产品脱颖而出
渐渐开发市场、将成为主导产品。

(4)标识标牌市场的客户需求、对手与潜在对手分析
客户需求:工程项目、企业标志系列、个别标识标牌
对手:广告设计公司、标识制作公司、建筑装潢公司
潜在对手:尚未从事标识标牌业务的广告设计公司

(二)销售员基础知识
销售员,在国外是一项专门的技术工作,可以与教授(Professor/Professional)相提并论。销售员也需要专业的知识与技能,需要接受专业的培训,需要熟悉并掌握产品特性与功能。

1、市场与需求
什么是市场?
市场的形态?
市场的发展趋势?
需求在哪里?
需求的变化曲线?
如何掌握客户的真正需求?
怎样满足客户需求?

2、初级销售员手册
作为一个新进业务人员或者转行的销售人员,需要知道、理解、掌握与记住的一些内容。(培训内容以96年版本XEXOR SUZHOU的销售员培训课程作演绎)

3、电话礼仪
电话在现代社会商务活动中扮演着越来越重要的作用,很多公司(主要是网络推广与展会)几乎都以电话行销为主要业务手段。同时,各行各业都在面对竞争的巨大压力,接待也成为业务的一个重要环节,电话应对与礼仪至关重要。(培训内容以97年香港XEXOR客服总监培训课程为母本,进行改写)

4、顾客满意
“顾客是上帝”,上帝要满意。在竞争的大趋势下,客户对产品与服务越来越挑剔,不仅要求产品质量、价格、交货等要胜出一筹,而且对围绕着产品的服务也越来越重视,就是要“客户满意”。不满意就不再做生意。(培训内容以97年香港XEXOR客服总监培训课程为母本,进行改写)

(三)销售技巧
销售有技巧,销售不是人人都会干,就象设计一样,用的人不行,给企业造成的损失是巨大的。所以销售员要能掌握一定的销售技巧,并且在销售实践过程中能熟练应用,取得良好的业绩。

1、冷访
冷访是业务员的最基本的行销动作。不会做冷访的业务员,肯定不能在业务的道路上走到高端管理的位置。

2、 电话推销
与冷访并举的另一个业务员最基本动作就是电话推销,也叫电话冷访。把电话推销做出好成绩的业务员,才可能成为一个优秀的业务经理。

3、询问需求确定法则
人的五官有两只耳朵(听)和一个大嘴巴(说),就是告诉我们要“询问”。通过询问不断地扫描,最终确定客户的真正需求,是高级业务人员的基本技能与专业所在。

4、谈判策略
不会谈判的人,就不能做一个商务人士,更不用说做一个合格的业务员。在客户确定基本合作意向后,往往双方要进行一些激烈的“较量”,关于价格,关于付款条件,关于交货期,关于售后服务条款,等等,都要通过谈判解决。
谈判由两部分组成:出价与妥协。

三、标识产品行销及常见问题(2H)

 

1、准确的产品描述
明了客户的目的
界定客户的需求
详细记录客户的要求细节
重要的部分要与客户核对
不要遗漏
尤其是关于安装方式的问题
回来快速进行设计
设计中遇到问题及时与客户联络
不要自行其事
设计完成迅速请客户确认

2、快捷的生产响应
客户签单以后预先通知工厂准备
收取预付款后及时支付工厂货款
与工厂确定交货时间
与客户确定安装时间

3、无差错安装
安装前要预先联络好
安装地点要请客户确定清楚
安装地方要有电源
安装后打扫卫生
安装中出现问题不要强行安装
可以电话联络工厂
凡事要与客户商量好

4、满意的客户服务
专业知识
服务态度
响应速度
产品品质
应对变化
售后服务

5、及时收尾款
预付款、进度款、尾款
款款笔清
勤沟通、勤催帐

四、区域营销与竞争——成为区域NO.1(4H)

(1)如何开展业务推广
业务推广就是“快捷、节省、易行、有效”地把业务从零到有地做起来。
主要从人员、广告、网络、口碑、关系等几方面考虑其中创业初期以人员为主、广告配合,后期以网络为主、广告配合。

1、扫街与派单
招聘业务人员并培训
组建队伍加强日常业务管理
每日反馈、不间断跟踪
淘汰与奖励并举
1-3个月内出业绩

2、号簿广告
注重形象
突显优势
创意为先
尽量篇幅大些

3、网站建设
网站是企业的“第二生命”
当今时代没有“好的网站”企业就将失去一只臂膀
网站内容详实丰富
打开时间快
从客户查阅便易角度着想
首页要吸引人

4、网络推广
网站需要推广
否则就是“死网站”
推广分两方面“网址公布”与“网站排名”
业务成熟时专人负责

5、老客户联络
定期电话拜访
重要的“活着的”客户逢节日沟通
小单子要保证赢利

(2)如何为客户做项目方案

1、弄清客户的真实意图
客户由于不懂牌子,可能会以想象来确定方案,所以要帮客户做参谋、出主意。

2、拍照
照片要清晰
角度要大
要把可能放牌子的位置留在照片的中央
要多拍几张

3、设计方案
一般按客户要求设计一套就行
重点牌子要突出设计
要能表达牌子的立体感觉

4、撰写方案说明
简明扼要、叙述明白

5、提交与解说
注意方案的包装
预先计划好讲解次序
有条件的话要演练
设想客户可能的反驳意见
尽量让方案一次通过

(3)如何与当地广告公司、同行竞争

1、厂家代表
厂家是产品的生产者,是产品的第一道销售环节。
作为加盟店,就相当于厂家,值得客户产生和厂家一样的信心与信赖

2、以往公司客户案例
公司创立于1998年迄今为止承接过上百个标识标牌工程项目客户分布于外企、政府机关、办公大楼、公共建筑、风景区、房地产、医院、学校等方面广泛受到好评。

3、华东地区标识标牌加工中心之一
拥有雕刻、各种焊接、剪切弯折、烤漆喷漆、丝网印刷
、吸塑等十几道关键工序。

4、专业人员
有厂家“专业的技术工人、从事行业十多年的技师、专门从事开发新款的研发队伍、专业的标识标牌设计人员”做后盾支持

5、国内最新款式
今年推出的形形色色标识全部为国内目前最新款式独此一家别无分店

6、品质高
大型设备与专有自制工具结合保证精度设计、工艺深入生产一线与技师携手生产。

(4)如何应对客户在项目服务过程中的方案更改与变动

1、 耐心
不要急躁
表示难度大、要请示
暂不答复
谈条件

2、说明难度
要从专业制作的角度说明
损失有成品报废
材料重新进货
工时损失等

3、重新报价
对变动进行估价
提出一揽子善后报价计划
不要忘记签定协议

(5)如何为客户提供满意的售后服务

1、情感沟通
由于客户达成了交易,所以要庆贺
小礼品赠送、礼金
与客户联络感情

2、及时处理问题
客户的问题就是‘圣旨’
不要耽搁时间,哪怕是半小时
给客户一个尽量圆满的答复
不要让客户发火
不要把客户推给老板

3、增加内容象新客户一样签约
老客户签约不能随意
重视合同守信誉
生意还是要象新客户一样去做

4、按时收款
先收款、再执行合同
适当时机提要款
尽量早日回款
上笔款项未完结、不要执行下个合同
(END)
来源:营销搏杀的博客

点击次数:  更新时间:2012-03-27 09:40:34  【打印此页】  【关闭